第36题
试题答案：A
知识点：
第八章  房地产居间业务的房源管理     ☆☆☆考点4：房源的特征；
    1．公共性
    在美国，房地产销售中占主流的是房产经纪人的“独家代理制”，即业主（委托人）只将自己的房屋委托给一位房地产经纪人出售或出租。房源在我国具有显而易见的公共性，对于房地产经纪公司来说，房源并不是其拥有的商品，而只是起可利用的信息。
    2．变动性
    房源的变动性主要包括两个方面：一是其价格因素的变动，二是其使用状态的变动。
    3．可替代性
    虽然每个房源都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不可。

第37题
试题答案：D
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理   ☆☆☆☆考点3：客源管理的原则；
    对客源的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是客源管理。客源管理必须遵循以下原则：
    1．有效原则
    客户需求的信息量大、内容杂，而且通常有些模糊。房地产经纪人只有对客户的信息及时进行处理，才能确保客源内容的准确和有效。
    2．合理使用原则
    客源是房地产经纪人和房地产经纪公司的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。客源的合理使用包括：恰当地保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不得滥用。
    3．重点突出原则
    面对数量庞大的客源信息，房地产经纪人要通过对客源资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户做为近期重点客户，对那些潜在的、创收潜力大的客户可做为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户做为未来重点客户来培养。

第38题
试题答案：C
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成   ☆☆☆☆考点4：居间业务程序与技巧；
    1．接盘要点
    （1）搜集房屋情况资料。房地产经纪人收到业主的电话、传真或当面委托，售卖或出租其房屋时，可根据拟定好的房屋情况资料清单（如下表），尽力向业主搜集房屋情况资料。
房屋情况资料清单
a.房屋名称 b.房屋地址
c.业主姓名 d.建筑面积
e.法定用途 f.使用现状
g.使用年期 h.间格布局
i.管理费 j.潜建物
k.有无损毁 l.附送设备
    （2）明确委托关系。房地产经纪人接受放盘委托时，应与业主签订书面委托协议或直接以房屋资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确服务范围、委托条件及佣金。
    （3）提供个案资料。金当业征询售价或租金建议时，应提供近期可比案例或其他放盘资料供客户参考。
    2．房屋调查
    （1）核实产权。接获委托后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防杜债务陷阱或他项权限制，保障客户及自身利益。核实产权最直接的方式是去房地产权属登记部门查册。
    （2）现场查勘。在业主或其代表人带领下，仔细勘查房屋状况，是否与房屋情况资料表格一致，遇有疑问应及时向业主了解清楚，不可含糊。
    3．广告宣传
    （1）广告形式多样。通常选择报纸广告和店面展示。
    （2）广告内容真实。
    （3）广告要有个性。个性表现要与宣传房屋的特质相关联，尽可能在有限的文字内容里概括地表述，并力争一举打动准客户的购买欲。
    4．客户查询
    （1）殷勤接待查询。广告发生效力后，客户会电话查询或登门造访，经纪应持殷勤、专业、忍耐、有礼有节的态度。
    （2）了解客户需求。在接待过程中，及时把握机会，了解客户租购需求和资金预算，以便推荐合适的房屋，提供真实、准确的资料，同时展示房地产经纪人的专业知识。
    （3）索取客户资料。房地产经纪人应以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话，方便跟进服务。谨记切不可强留。
    （4）尽早知告佣金标准。房地产居间的佣金是提供服务及赖以生存的基础，免佣或减佣均可能影响自尊和服务质量，甚至人为制造差价，损失客户利益且败坏行业声誉。
    5．接受委托及检视房屋
    （1）签订委托协议。客户对房地产经纪人建立信心并关注某具体房屋时，会要求带领检视房屋。
    （2）协助检视房屋。在协助客户检视房屋前，尽可能向客户提供一份房屋平面图复印件，供检视参考。
    （3）锁匙的处理。检视房屋通常需要业主交托钥匙，接受业主钥匙时，务必声明职责和义务，最好填妥一份表格并记录每次使用的情况。
    6．洽商议价
    （1）公平、公正及公开的原则。在没有真正准客户前，不应进行虚假议价或还价。
    （2）口说无凭，以合同为准。任何关于房屋买卖或租赁的口头协议并无约束力，直至双方签订有约束力的临时买卖合同或临时租约。
    （3）尽可能提供参考数据。在洽商协议过程中，可应业主或客户要求，提供相关房屋的租售价格资料和比较数据，不可盲目压低业主之开价或抬高客户之出价。
    7．签约成交
    （1）临时合同。通过居间成功洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成一致意见，便需要将各重要条款落实到临时买卖合同或临时租约中。
    （2）正式合同。进入产权过户手续之前，双方必须签订正式买卖合同。正式合同通常由政府管理部门提供。
    8．定金及付款
    （1）定金。签订买卖合同时，需支付定金的，定金不得超过法定标准。
    （2）房款。房地产买卖不似一般商品买卖，不能做到一手交钱一手交货，房款交付是一大难题，既要控制风险又要说明客户。
    （3）抵押。二手房买卖成交不畅的一大主因是付款方式的单一化，二手房抵押业务应运而生。
    （4）押金。业主交付出租房屋时，可向客户收取一至三个月不等租金数额的租赁定金，又称押金。
    （5）租金。房地产租金通常按月交缴，也有约定按季或年交缴。
    9．产权过户和登记手续
    签订临时合同后，房地产经纪人可协助填写正式买卖合同和租赁合同，并代为奔走房地产管理部门和税务部门。
    （1）转移登记。签订正式买卖合同后，可协助将合同正本连同原房地产证提交给交权登记部门，并填写转移登记申请书，附上当事人身份证明文件复印件。
    （2）租赁登记。可协助业主办理租赁许可证、交缴租赁税项及管理费、正式签约鉴证、租赁登记。
    10．佣金、交接及后续服务
    （1）佣金。佣金是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。
    （2）交接。房地产交易不容易，交易达成后一定要严格遵守合同的约定，积极协助完成交接手续，直至新业主拿到钥匙，脸上绽放新业主的自豪与满意。
    （3）后续服务。恭贺新业主搬家，帮助理清燃气开户、水电费户口转名等烦琐小事，略施小善而为之，相信能巩固服务成绩，培植生意，再续机缘。

第39题
试题答案：A
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点1：风险和风险识别；
    1．风险的概念
    广义上的风险，是指未来结果的不确定性，可分为如下3类：
    第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。
    第二类称为纯粹风险，即只带来损失而不会带来收益的可能性，如地震、洪涝、火灾等。
    第三类称为投机风险，即既可能带来损失又可能还来收益的可能性，如房地产投资、股票投资等。风险和危险在经济学中是两个不同的概念，风险主要是指第三类风险，而纯粹风险被称为危险。
    2．风险识别
    识别风险是风险管理的基础。进行风险识别时所要解决的主要问题是：风险因素、风险的性质以及后果，识别的方法及其效果。涉及到风险的识别内容和识别原则两个方面：
    (1)风险识别的内容
    明确风险的存在是处理风险的前提。
    风险识别的内容还包括对风险发生损失程度的估计，这是制定和选择风险处理方案的基础。
    (2)风险识别的原则
    ①全面周详原则。这是实现风险识别目标的首要原则。
    ②综合考察原则。
    ③量力而行原则。
    ④系统化、制度化、经常化原则。

第40题
试题答案：B
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理       ☆☆考点5：风险管理的意义；
    风险管理的意义重大。通过风险管理，公司可以以最小的耗费把风险损失减少到最低限度，达到最大的安全保障，令经营活动得以顺利进行，实现经营目标。
    首先，风险管理能够为公司提供稳定的经营环境。
    其次，风险管理能够保障公司顺利实现经营目标。
    另外，风险管理还能够促进决策的科学化、合理化。

第41题
试题答案：ABC
知识点：
第一章  市场营销概述 ☆☆☆☆☆考点8：房地经纪人在房地产市场营销活动中的工作；
    在房地产一级市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规模、项目策划与销售三大阶段。
    项目筹划与地块研究阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。
    房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。产品规划设计阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议和工程施工监理。项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
    项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织。在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。
    房地产经纪人在房地产二级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。在房地产转让业务中，房地产经纪人的工作主要有寻找房源、市场推广、居间撮合和过户办证等；在房地产租赁业务中，房地产经纪人同样需要寻找房源、进行市场推广和居间撮合等活动。除了租赁和转让，房地产经纪人在房地产二级市场上的业务还包括项目转让、土地使用权转让、代办服务和投资顾问等。

第42题
试题答案：AB
知识点：
第一章  市场营销概述       ☆☆考点11：市场营销组合的概念；
    市场营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战述营销手段。市场营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，可分为四个可控变量，即产品、价格、渠道和促销。

第43题
试题答案：ABCE
知识点：
第一章  市场营销概述       ☆☆考点12：市场营销计划；
    市场营销计划包括：计划实话概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。

第44题
试题答案：AC
知识点：
第二章  房地产市场调研   ☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；
    房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处主要表现在下列4个方面：
    1．市场调研的内容不同
    房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段，市场调研主要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式，一般耐用消费品市场调研的主要内容是调研消费者的个人偏好。
    2．市场调研的侧重点不同
    房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。
    3．市场调研的方法不同
    房地产市场调研经常采取的方法有实地调研法、座谈会调研法。
    4．市场调研的对象不同
    房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。

第45题
试题答案：BD
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点12：房地产市场价格调研的内容；
    价格调研的内容包括：
    1．影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响；
    2．房地产市场供求情况的变化趋势；
    3．房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小；
    4．开发商各自不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响；
    5．国际、国内相关房地产市场的价格；
    6．开发个案所在城市及街区地产市场价格。

第46题
试题答案：ADE
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点14：市场调研方法分类；
    市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分，有全面调研、重点调研、抽样调研等；另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。

第47题
试题答案：ABC
知识点：
第二章  房地产市场调研       ☆☆考点25：房地产市场预测的种类；
    房地产市场预测，按预测的时间长短，可分为短期预测，中期预测和长期预测；按预测对象的范围，可分为宏观市场和微观市场预测；按预测方法的性质，可分为定性预测和定量预测。

第48题
试题答案：ABCE
知识点：
第三章  房地产市场细分 ☆☆☆☆☆考点3：市场细分的依据；
    对房地产市场进行细分的依据主要有：
    1．地理细分。
    地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。房地产市场是一个区域性市场，但是其购买者并不一定完全是本区域的人群。
    2．人口细分。
    人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。通常考虑的因素有：年龄、性别、职业、收入水平、教育程度、宗教信仰、家庭规模、家庭类型、家庭代际数等。
    3．心理细分。
    心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即活动、兴趣、意见。由于这三个词的第一个字母分别为A、I、O，这种尺度又叫AIO尺度。
    4．行为细分。
    行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。

第49题
试题答案：ABCE
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点2：可行性研究的概念及应该注意的问题；
    可行性研究要解决的是某一特定项目成功的可能性问题。如果在具体的限制条件和可供利用的各种资源情况下，存在一个实现组织目标的合理的概率，就可以认为这个项目是可行的。
    只有同时满足自然、法律、技术和财务四方面的项目，才是可行的项目。
    可行性研究尽量避免以下问题：
    1．房地产投资企业的领导主观意志影响研究的客观性。
    2．项目研究人员的专业水平低。
    3．可行性研究人员与项目有利益关系。
    4．房地产开发商不重视可行性研究。

第50题
试题答案：ABC
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点11：商圈的概念；
    商圈是指一商店街（或商铺或商店，以下用“商店街”）的客户吸引力的所及范围或地域。凡是处于商圈内的客户，经常到该商店街购物，其购买需要中的一定比重在该商店街实现的。商圈是一商店街维持现销售额的客户群居住的地域。
    商圈是从店方角度看，能吸引客户的范围，换句话说，是经常光顾购物的客户居住地区的范围。另一方面，购买圈是消费者在进行购买活动时的行动范围。
    确定和分析商圈的方法有如下几种：
    1．利用政府商业主管部门通过调查而存在的现成资料的方法。
    2．独立的调查方法。调查采用如下方式进行：①直接征询光顾商店者的意见；②访问调查方法；
    3．商圈的层次区分。
    下面是区分商圈的一个基准：
    第一层次商圈：可望吸引该地域30%以上的消费需要的地域。
    第二层次商圈：可望吸引该地域10%以上的消费需要的地域。
    第三层次商圈：可望吸引该地域5%以上的消费需要的地域。

第51题
试题答案：ABCD
知识点：
第四章  房地产项目定位     ☆☆☆考点13：项目SWOT分析方法的概念；
    SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）的合称。SWOT分析方法是将对房地产项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析项目的优势和劣势、机会和威胁的一种方法。其中，优势和劣势分析主要是着眼于项目自身的实务及与竞争对手的比较；而机会和威胁分析是指外部环境的变化及对项目的可能影响，两者之间有着紧密的联系。
    1．内部环境分析（优势与劣势）
    当两个房地产项目处在同一竞争市场或者说它们都有能力向同一消费群体提供产品和服务时，如果其中一个项目有更高的市场获得率或市场获得潜力，那么就认为这个项目比另外一个项目更具有竞争优势。反之，则为竞争劣势。
    2．外部环境分析（机会与威胁）
    房地产项目的外部环境主要由两部分构成：宏观环境，如经济的、技术的、政治的、法律的、社会的或文化的环境因素；微观环境因素，如消费者、竞争项目等。

第52题
试题答案：ABD
知识点：
第四章  房地产项目定位       ☆☆考点19：建筑策划方法的特征；
    建筑策划方法有如下特征：
    1．物质性。建筑的核心是生活的物质空间。建筑策划总是以合理性、客观性为轴心，以建筑的空间和实体的创造过程为首要点，其任务之一就是对未来目标的空间环境与建筑形象进行构思，以各种图式、表格和文字在现实或在以后目标的现实中与即存的真实建筑空间对照，他们是对建筑空间的抽象。建筑策划由建筑目标这一物质实体开始，以实现建筑策划结论的物质空间结束，全过程始终离不开空间形体这一物质概念。
    2．个别性。由于地域性、使用者和建设者的不同，决定了建筑创作行为的单一性，即使是由国家投资统一兴建的居住区，开发使用者和建设者也费尽心机使它们各自显出不同的面貌。因此建筑策划也具有单一性。
    3．综合性。使用者的要求不同，项目所处的外界环境要求各异，这些影响都成为建筑策划的制约条件。此外，建筑的社会环境、时代要求、物质条件及人文因素的影响都单独构成对建筑的制约条件。建筑策划就是要将这些制约条件集合在一起，扬主抑次，加以综合，以求达到一个新的平衡。

第53题
试题答案：ABCD
知识点：
第四章  房地产项目定位   ☆☆☆☆考点20：建筑策划方法的流程及内容；
    建筑策划方法流程图：
    
    1．目标规模设定
    目标规模的设定必须以满足使用为前提，同时避免不切合实际的浪费与虚设。它主要是求得抽象单位尺寸，在某种使用方式下的负荷人数和空间特征，以及项目在环境中的实际运行状况。
    2．外部条件调查
    建筑策划部分的外部条件主要包括地理条件、地域条件、社会条件、人文条件、景观条件、技术条件、经济条件、工业化标准条件、以及一些总体规划中控制性条件。
    3．内部条件调查
    内部条件主要指建设项目自身条件，如功能要求、使用者条件、使用方式、建设者的设计要求、管理条件、基地内的场地性质。
    使用者在建筑空间中的使用方式主要为两类：人与人的活动和人与物的活动。
    4．方案构想
    指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表、感观环境。
    (1)空间构想
    空间构想的主要内容是：指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表。
    活动空间“A”（activity space），一般指人在其中有明确行为的内容空间，多为具体的房间。
    联系空间“C”（circulation space），一般指联络各个A空间中使用者行为流通的过渡空间，多为过道、通道、前厅等。C空间是空间策划中最具表现形式的部分，也是建筑设计中的重点刻画的对象。
    领域空间“B”（block），由同种活动和连续有关行为形成的组群，即由A空间和通过C空间相联而成。
    (2)空间动线
    空间动线又是流线，是使用者在C空间中的轨迹，动线系统就是C空间系统。
    (3)空间内容明确表
    建设项目的空间内容明细表即为房间明细表，它是设计任务书的基本组成部分，包括两个方面：各空间名称的确定和空间规模的确定。
    (4)感观环境
    空间感观环境是指空间环境中对人的感观构成影响的环境物理量。主要为空间的感觉、光和色彩的感觉、密度和尺度的感觉、时间的感觉。

第54题
试题答案：ABCD
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第55题
试题答案：BCD
知识点：
第五章  房地产定价策略   ☆☆☆☆考点11：房地产价格调整；
    1．市场验证
    （1）价格敏感度分析
    通过单价区间和总价区间比较目标客户的理性购买价格区间。营销人员通过一般市场调查、成交客户分析、售楼现场调查等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
    低档盘、小户型的客户对单价敏感；中档（中户型）的客户对单价、总价都较为敏感；高档（大户型）的客户只对总价敏感；通常情况下，客户改变量在10%以下，视为敏感度小，可接受。
    （2）难点户型价格分析
    当前房地产市场销售项目，户型少则几种，多则数十种；每一种户型设计、景观方面均存在不少差异；不同户型的目标客户也有不少差异。
    如果某种户型单位特别比较难以消化，如开盘1个月仍未销售，此种户型可作为难点户型处理。
    2．分析方法
    （1）上门客户卷调查
    销售过程的价格调整来自市场和客户的反馈。
    （2）成交客户分析
    已成交客户资料是分析市场和判断市场的得要原始数据，这些原始数据的统计分析可以判断客户对户型、价格的偏好。
    （3）现场销售人员座谈
    现场销售人员直接面对客户，客户资料外的个人感受，现场销售人员体会的相当深刻。
    3．调整价格
    （1）制定调整策略
    根据市场反馈信息，验证预先的设想。调整策略主要包括难点户型的均价调整；难点户型的层差和朝向差调整；难点户型的重点推荐。
    （2）形成调整后的价目表
    根据调整策略，重新制定的价目表。

第56题
试题答案：ACD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道 ☆☆☆☆☆考点10：广告策划及包括的内容；
    广告策划是根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。
    1．对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析
    （1）相关法律法规；
    （2）广告媒体的效果及价格；
    （3）目标消费群的喜好；
    （4）目前流行的广告模式。
    2．确定广告的战略目标
    广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒几种。通知性广告主要用于产品的开拓阶段，促发初级需求；说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求；提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。
    3．广告创意分析
    广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动，它渗透广告策划的全过程，并引导广告策划的方向。
    4．广告形式分析与选择
    广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。
    各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产开发商应考虑以下因素：
    (1)项目规模；
    (2)楼盘档次；
    (3)项目区位；
    (4)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件；
    (5)目标客户层次；
    (6)目标客户区域。
    其中应重点考虑资金实力和目标客户的情况。
    直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点，缺点是缺乏广泛性及显露性、回收率低，是房地产项目常用的一种广告手段。
    5．确定广告预算
    广告预算是一项系统性的工程，它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它要求企业首先确定准备用于开发广告活动费用的具体数目，然后决定出于何种目的，于何时、何地支配使用这些广告经费。
    企业确定广告预算的主要方法有4种：
    (1)量力而行法；(2)销售百分比法；(3)竞争对等法；(4)目标任务法。

第57题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道 ☆☆☆☆☆考点10：广告策划及包括的内容；
    广告策划是根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。
    1．对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析
    （1）相关法律法规；
    （2）广告媒体的效果及价格；
    （3）目标消费群的喜好；
    （4）目前流行的广告模式。
    2．确定广告的战略目标
    广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒几种。通知性广告主要用于产品的开拓阶段，促发初级需求；说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求；提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。
    3．广告创意分析
    广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动，它渗透广告策划的全过程，并引导广告策划的方向。
    4．广告形式分析与选择
    广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。
    各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产开发商应考虑以下因素：
    (1)项目规模；
    (2)楼盘档次；
    (3)项目区位；
    (4)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件；
    (5)目标客户层次；
    (6)目标客户区域。
    其中应重点考虑资金实力和目标客户的情况。
    直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点，缺点是缺乏广泛性及显露性、回收率低，是房地产项目常用的一种广告手段。
    5．确定广告预算
    广告预算是一项系统性的工程，它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它要求企业首先确定准备用于开发广告活动费用的具体数目，然后决定出于何种目的，于何时、何地支配使用这些广告经费。
    企业确定广告预算的主要方法有4种：
    (1)量力而行法；(2)销售百分比法；(3)竞争对等法；(4)目标任务法。

第58题
试题答案：ABC
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道       ☆☆考点25：房地产营销渠道的概念；
    营销渠道的促使产品由生产者转移到消费者的途径。房地产营销渠道是将房地产产品交给最终消费者手里的途径。具体来说，有以下3层含义：
    1．房地产营销渠道的起点是开发商（或业主），重点是消费者，包括购房者和承租人。
    2．房地产营销渠道的积极参与，是在房地产转移过程中各种类型的中间商，包括代理、居间等。
    3．通过房地产营销渠道向消费者转移的产品可以是房地产的所有权，也可以是房地产的使用权。

第59题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道       ☆☆考点28：房地产营销渠道成员组成；
    1．房地产开发商
    房地产开发商是房地产产品的最初供应商，是房地产市场营销的源头和中心。
    2．房地产中间商
    房地产中间商即是房地产经纪公司，它没有房地产产品的所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促进交易，赚取佣金。
    （1）联合代理和独家代理。
    （2）买方代理、卖方代理和双重代理。
    （3）首席代理和分代理。
    （4）全权代理、一般代理和特殊代理。
    3．消费者
    消费者是整个营销系统的终点。

第60题
试题答案：ABDE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理     ☆☆☆考点4：房地产营销部门的组织模式；
    房地产企业也有4种基本的营销部门组织模式：职能式组织、地区式组织、项目式组织和市场式组织。
    1．职能式组织。这是最常见的模式。营销经理的工作就是协调各专业职能部门的活动。
 
    2．地区式组织。在全国范围内经营房地产业务的企业通常按地理区域组织其营销力量。
 
    3．项目式组织。房地产企业在工发一个住宅小区、建造一幢大厦时，可以委派一名营销经理，负责协助项目经理管理整个开发过程的各项营销业务，包括市场调研、目标市场、产品定位、价格策略、广告宣传、物业管理、销售渠道等各项业务。
     项目式经理的优点是：(1)能够为开发某个项目协调各方力量；(2)能对市场上出现的问题作出快速反应；(3)项目经理是锻炼年轻经理的极好位置。
    4．市场式组织。这种组织模式在一些大型重工业企业中比较常见，如钢铁厂将其钢材分别卖给铁路、建筑、汽车、造船等各部门，可以设置不同的市场或组织。

第61题
试题答案：ABE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理     ☆☆☆考点12：宣传资料的准备；
    1．宣传资料制作的原则
    制作宣传资料应注意以下几个原则：
    (1)卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现。
    (2)内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯。
    (3)符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密。
    (4)文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡。
    (5)美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层对称和平衡等问题。
    2．宣传资料的分类
    房地产销售的宣传资料一般有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。
    (1)形象楼书；
    (2)功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。

第62题
试题答案：ABCDE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点15：销售人员的培训内容；
    为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的，同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：
    1．公司背景和目标；
    2．物业详情；
    3．销售技巧；
    4．签订买卖合同的程序；
    5．物业管理课；
    6．其他内容。

第63题
试题答案：ABDE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点16：销售实施阶段的划分；
    销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据项目的实施销售情况、工程进度以及同期市场状况再进行相应调整。
    按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为预热期、强销期、持续销售期、尾盘期几个阶段。如下表：
房地产销售阶段表
阶段 时间 累计销售量大约
预热期 开盘前1～2个月 5%～10%
强销期 开盘后1～2个月（2个月） 40%～50%
持续销售期 开盘后3～6个月（4个月） 70%～80%
尾期 开盘后7～10个月（4个月） 90%～95%

第64题
试题答案：ABCDE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理     ☆☆☆考点22：销售管理的内容；
    1．客户接待的管理
    第一步，客户推开售楼处大门服务即开始。
    第二步，携资料离座迎客、问好、自我介绍。
    第三步，介绍展板内容。
    第四步，请客入座，讲解楼书。
    第五步，带客户看房。
    1．一定亲自带客户看房；
    2．使用规范用语：请随我来或请往这边走；
    3．走在客户前，替客户开门、操作电梯；
    4．在样板房重点把握最大限度突出卖点；
    5．不得诋毁别的楼盘。
    第六步，替客户设计购买方案。
    第七步，作好客户登记。
    第八步，礼貌送客至销售中心大门口。
    第九步，如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
    第十步，签订认购合同。
    第十一步，提醒客户交首期款（房款）。
    第十二步，签订商品房买卖合同。
    第十三步，通知办理按揭。
    第十四步，协助办理入住手续。
    第十五步，随时向客户提供房地产市场信息。
    2．销售现场的管理
    销售现场的管理可以遵循以下原则进行：
    (1)楼盘客户资源共享
    如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交预定款性质的费用者先得。
    (2)客户登记，随时跟进
    销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。
    (3)现场接待轮序
    销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切、尊重客户，语气和缓、亲切。
    (4)业务交叉情况处理
    确定前后顺序以上门客户登记本/进线电线登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。
    (5)实习销售人员进入售楼处
    现场观摩满一周方可参与接电话和轮序接待，没有其他销售人员在场时，可接待客户；处理客户如遇困难应及时向销售经理反映，由销售经理或指定的其他销售人员辅导销售。
    (6)权限控制
    销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售经理提出，由销售经理请示后确定。
    (7)发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
    3．房号管理

第65题
试题答案：ABC
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点23：房号管理的原则；
    1．房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
    2．房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
    3．发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

第66题
试题答案：BCE
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理     ☆☆☆考点7：建立客户长期联系的策略；
    客户可分为初次购买（服务）的客户和重复购买、推荐购买的客户。由于不同的客户与房地产经纪人发生业务的次数和业务量的不同，成本不同，因而其价值不同。
    培养长期客户的策略如下：
    1．使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户，与从前的客户保证联系。
    2．把眼光放在长期的潜在的客户身上
    很多客户从咨询到真正买房，通常相隔几个月甚至几年，要把这些在买方过程中的客户看成你最好的口头宣传员，他们往往都知道一些和他们处于同样处境的人，并愿意就买房问题进行讨论或征询意见。
    3．建立广泛的社会联系和情报系统
    房地产经纪人由于工作关系具有广泛的社会联系，如银行、房地产管理部门、公证部门、税务部门、律师事务所和保险公司等。
    4．搜寻服务供应商
    与房地产经纪业务相关的服务供应商包括装修、清洁、园艺绿化和燃气公司等。

第67题
试题答案：AE
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理   ☆☆☆☆考点8：客源管理的对象和内容；
    1．客源管理的对象
    客源管理的对象就是买方或租房的客户。客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。
    按不同的方法，可对客源作不同的分类。按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户。按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、商铺客户和工业厂房客户。按客户的性质，可分为机构客户和个人客户。按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户，即将进行交易的客户。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。
    2．客源管理的内容
    (1)基础资料：客户姓名、性别、年龄、籍贯；家庭地址、电话、传真、EMAIL；家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、职业、工作单位、职务；文化程度等。
    (2)需求状况：所需房屋的区域、类型、房型、面积；目标房屋的特征，如卧室、浴室、层高、景观、朝向；特别需要，如车位、通讯设施、是否有装修；单价和总价、付款方式、按揭成数；配套因素的要求，如商场、会所、学校等。
    (3)交易记录：委托交易的编号、时间；客户来源；推荐记录、年房记录、洽谈记录、成交记录；有无委托其他竞争对手等。
    客源管理是从搜集信息、整理信息和存档开始。

第68题
试题答案：ABCD
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第69题
试题答案：ABCE
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点1：风险和风险识别；
    1．风险的概念
    广义上的风险，是指未来结果的不确定性，可分为如下3类：
    第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。
    第二类称为纯粹风险，即只带来损失而不会带来收益的可能性，如地震、洪涝、火灾等。
    第三类称为投机风险，即既可能带来损失又可能还来收益的可能性，如房地产投资、股票投资等。风险和危险在经济学中是两个不同的概念，风险主要是指第三类风险，而纯粹风险被称为危险。
    2．风险识别
    识别风险是风险管理的基础。进行风险识别时所要解决的主要问题是：风险因素、风险的性质以及后果，识别的方法及其效果。涉及到风险的识别内容和识别原则两个方面：
    (1)风险识别的内容
    明确风险的存在是处理风险的前提。
    风险识别的内容还包括对风险发生损失程度的估计，这是制定和选择风险处理方案的基础。
    (2)风险识别的原则
    ①全面周详原则。这是实现风险识别目标的首要原则。
    ②综合考察原则。
    ③量力而行原则。
    ④系统化、制度化、经常化原则。

第70题
试题答案：BD
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点4：风险管理的目标；
    风险管理最主要的目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障公司业务的顺利开展和有序运用。
    1．损失发生前的目标
    （1）节约成本。在损失发生前，比较各种风险管理工具以及有关的安全计划，对其进行全面的财务分析，从而以最合理的处置方式，把控制损失的费用降到最低程度。
    （2）减少忧虑心理。潜在的风险会给员工带来精神，心理上的不安，从而影响工作效率。
    2．损失发生后的目标
    （1）维持生存。这是在发生损失后最重要、最基本的一项管理目标。
    （2）尽快恢复正常的经营秩序。这是损失发生后的第二个风险管理目标。
    （3）保证公司的持续发展。实施风险管理不仅要公司在遭到损失后能够维持生存，恢复原有经营秩序和业绩水平，而且应该从损失发生的事件当中汲取教训，采取有效措施去促进业务的进一步发展，保证公司的持续发展。