第36题
试题答案：A
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第37题
试题答案：C
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第38题
试题答案：A
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成   ☆☆☆☆考点4：居间业务程序与技巧；
    1．接盘要点
    （1）搜集房屋情况资料。房地产经纪人收到业主的电话、传真或当面委托，售卖或出租其房屋时，可根据拟定好的房屋情况资料清单（如下表），尽力向业主搜集房屋情况资料。
房屋情况资料清单
a.房屋名称 b.房屋地址
c.业主姓名 d.建筑面积
e.法定用途 f.使用现状
g.使用年期 h.间格布局
i.管理费 j.潜建物
k.有无损毁 l.附送设备
    （2）明确委托关系。房地产经纪人接受放盘委托时，应与业主签订书面委托协议或直接以房屋资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确服务范围、委托条件及佣金。
    （3）提供个案资料。金当业征询售价或租金建议时，应提供近期可比案例或其他放盘资料供客户参考。
    2．房屋调查
    （1）核实产权。接获委托后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防杜债务陷阱或他项权限制，保障客户及自身利益。核实产权最直接的方式是去房地产权属登记部门查册。
    （2）现场查勘。在业主或其代表人带领下，仔细勘查房屋状况，是否与房屋情况资料表格一致，遇有疑问应及时向业主了解清楚，不可含糊。
    3．广告宣传
    （1）广告形式多样。通常选择报纸广告和店面展示。
    （2）广告内容真实。
    （3）广告要有个性。个性表现要与宣传房屋的特质相关联，尽可能在有限的文字内容里概括地表述，并力争一举打动准客户的购买欲。
    4．客户查询
    （1）殷勤接待查询。广告发生效力后，客户会电话查询或登门造访，经纪应持殷勤、专业、忍耐、有礼有节的态度。
    （2）了解客户需求。在接待过程中，及时把握机会，了解客户租购需求和资金预算，以便推荐合适的房屋，提供真实、准确的资料，同时展示房地产经纪人的专业知识。
    （3）索取客户资料。房地产经纪人应以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话，方便跟进服务。谨记切不可强留。
    （4）尽早知告佣金标准。房地产居间的佣金是提供服务及赖以生存的基础，免佣或减佣均可能影响自尊和服务质量，甚至人为制造差价，损失客户利益且败坏行业声誉。
    5．接受委托及检视房屋
    （1）签订委托协议。客户对房地产经纪人建立信心并关注某具体房屋时，会要求带领检视房屋。
    （2）协助检视房屋。在协助客户检视房屋前，尽可能向客户提供一份房屋平面图复印件，供检视参考。
    （3）锁匙的处理。检视房屋通常需要业主交托钥匙，接受业主钥匙时，务必声明职责和义务，最好填妥一份表格并记录每次使用的情况。
    6．洽商议价
    （1）公平、公正及公开的原则。在没有真正准客户前，不应进行虚假议价或还价。
    （2）口说无凭，以合同为准。任何关于房屋买卖或租赁的口头协议并无约束力，直至双方签订有约束力的临时买卖合同或临时租约。
    （3）尽可能提供参考数据。在洽商协议过程中，可应业主或客户要求，提供相关房屋的租售价格资料和比较数据，不可盲目压低业主之开价或抬高客户之出价。
    7．签约成交
    （1）临时合同。通过居间成功洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成一致意见，便需要将各重要条款落实到临时买卖合同或临时租约中。
    （2）正式合同。进入产权过户手续之前，双方必须签订正式买卖合同。正式合同通常由政府管理部门提供。
    8．定金及付款
    （1）定金。签订买卖合同时，需支付定金的，定金不得超过法定标准。
    （2）房款。房地产买卖不似一般商品买卖，不能做到一手交钱一手交货，房款交付是一大难题，既要控制风险又要说明客户。
    （3）抵押。二手房买卖成交不畅的一大主因是付款方式的单一化，二手房抵押业务应运而生。
    （4）押金。业主交付出租房屋时，可向客户收取一至三个月不等租金数额的租赁定金，又称押金。
    （5）租金。房地产租金通常按月交缴，也有约定按季或年交缴。
    9．产权过户和登记手续
    签订临时合同后，房地产经纪人可协助填写正式买卖合同和租赁合同，并代为奔走房地产管理部门和税务部门。
    （1）转移登记。签订正式买卖合同后，可协助将合同正本连同原房地产证提交给交权登记部门，并填写转移登记申请书，附上当事人身份证明文件复印件。
    （2）租赁登记。可协助业主办理租赁许可证、交缴租赁税项及管理费、正式签约鉴证、租赁登记。
    10．佣金、交接及后续服务
    （1）佣金。佣金是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。
    （2）交接。房地产交易不容易，交易达成后一定要严格遵守合同的约定，积极协助完成交接手续，直至新业主拿到钥匙，脸上绽放新业主的自豪与满意。
    （3）后续服务。恭贺新业主搬家，帮助理清燃气开户、水电费户口转名等烦琐小事，略施小善而为之，相信能巩固服务成绩，培植生意，再续机缘。

第39题
试题答案：C
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点1：风险和风险识别；
    1．风险的概念
    广义上的风险，是指未来结果的不确定性，可分为如下3类：
    第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。
    第二类称为纯粹风险，即只带来损失而不会带来收益的可能性，如地震、洪涝、火灾等。
    第三类称为投机风险，即既可能带来损失又可能还来收益的可能性，如房地产投资、股票投资等。风险和危险在经济学中是两个不同的概念，风险主要是指第三类风险，而纯粹风险被称为危险。
    2．风险识别
    识别风险是风险管理的基础。进行风险识别时所要解决的主要问题是：风险因素、风险的性质以及后果，识别的方法及其效果。涉及到风险的识别内容和识别原则两个方面：
    (1)风险识别的内容
    明确风险的存在是处理风险的前提。
    风险识别的内容还包括对风险发生损失程度的估计，这是制定和选择风险处理方案的基础。
    (2)风险识别的原则
    ①全面周详原则。这是实现风险识别目标的首要原则。
    ②综合考察原则。
    ③量力而行原则。
    ④系统化、制度化、经常化原则。

第40题
试题答案：B
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点4：风险管理的目标；
    风险管理最主要的目标是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障公司业务的顺利开展和有序运用。
    1．损失发生前的目标
    （1）节约成本。在损失发生前，比较各种风险管理工具以及有关的安全计划，对其进行全面的财务分析，从而以最合理的处置方式，把控制损失的费用降到最低程度。
    （2）减少忧虑心理。潜在的风险会给员工带来精神，心理上的不安，从而影响工作效率。
    2．损失发生后的目标
    （1）维持生存。这是在发生损失后最重要、最基本的一项管理目标。
    （2）尽快恢复正常的经营秩序。这是损失发生后的第二个风险管理目标。
    （3）保证公司的持续发展。实施风险管理不仅要公司在遭到损失后能够维持生存，恢复原有经营秩序和业绩水平，而且应该从损失发生的事件当中汲取教训，采取有效措施去促进业务的进一步发展，保证公司的持续发展。

第41题
试题答案：ABDE
知识点：
第一章  市场营销概述 ☆☆☆☆☆考点8：房地经纪人在房地产市场营销活动中的工作；
    在房地产一级市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规模、项目策划与销售三大阶段。
    项目筹划与地块研究阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。
    房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。产品规划设计阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议和工程施工监理。项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
    项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织。在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。
    房地产经纪人在房地产二级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。在房地产转让业务中，房地产经纪人的工作主要有寻找房源、市场推广、居间撮合和过户办证等；在房地产租赁业务中，房地产经纪人同样需要寻找房源、进行市场推广和居间撮合等活动。除了租赁和转让，房地产经纪人在房地产二级市场上的业务还包括项目转让、土地使用权转让、代办服务和投资顾问等。

第42题
试题答案：ABCD
知识点：
第一章  市场营销概述 ☆☆☆☆☆考点8：房地经纪人在房地产市场营销活动中的工作；
    在房地产一级市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规模、项目策划与销售三大阶段。
    项目筹划与地块研究阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。
    房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。产品规划设计阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议和工程施工监理。项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
    项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织。在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。
    房地产经纪人在房地产二级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。在房地产转让业务中，房地产经纪人的工作主要有寻找房源、市场推广、居间撮合和过户办证等；在房地产租赁业务中，房地产经纪人同样需要寻找房源、进行市场推广和居间撮合等活动。除了租赁和转让，房地产经纪人在房地产二级市场上的业务还包括项目转让、土地使用权转让、代办服务和投资顾问等。

第43题
试题答案：ABC
知识点：
第一章  市场营销概述       ☆☆考点13：市场营销计划；
    市场营销计划实施是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。实施包括日复一日、月复一月地有效贯彻营销计划活动。营销计划提出的问题是：什么是市场营销活动而市场营销实施问的是：谁、何时、何地以及怎样。
    市场营销系统中各个层次的人员必须能力实话市场营销计划和战略。成功的市场营销实话取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度人力资源和企业文化等五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。

第44题
试题答案：AC
知识点：
第二章  房地产市场调研   ☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；
    房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处主要表现在下列4个方面：
    1．市场调研的内容不同
    房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段，市场调研主要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式，一般耐用消费品市场调研的主要内容是调研消费者的个人偏好。
    2．市场调研的侧重点不同
    房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。
    3．市场调研的方法不同
    房地产市场调研经常采取的方法有实地调研法、座谈会调研法。
    4．市场调研的对象不同
    房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。

第45题
试题答案：ABCD
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点11：房地产竞争情况调研的内容有哪些？；
    对竞争企业的调研主要包括：
    1．竞争企业的数量、规模、实力状况；
    2．竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉；
    3．竞争企业所采用的市场营销策略以及新产品的开发情况；
    4．对房地产企业未来市场竞争情况的分析、预测等。
    对竞争产品的调研主要包括：
    1．竞争产品的设计、结构、质量服务状况；
    2．竞争产品的市场定价及反应状况；
    3．竞争产品的市场占有率；
    4．消费者对竞争产品的态度和接受情况等。

第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点12：房地产市场价格调研的内容；
    价格调研的内容包括：
    1．影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响；
    2．房地产市场供求情况的变化趋势；
    3．房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小；
    4．开发商各自不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响；
    5．国际、国内相关房地产市场的价格；
    6．开发个案所在城市及街区地产市场价格。

第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点13：房地产促销调研的内容；
    促销调研的主要内容包括：
    1．房地产企业促销方式，广告媒介的比较、选择；
    2．房地产广告的时空分布及广告效果测定；
    3．房地产广告媒体使用情况的调研；
    4．房地产商品广告设计和预算的拟定；
    5．房地产广告代理公司的选择；
    6．人员促销的配备状况；
    7．各种营业推广活动的租售绩效。

第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点15：房地产营销渠道调研；
    主要包括：
    1．房地产营销渠道的选择控制与调整情况；
    2．房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因；
    3．租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况；
    4．房地产租售客户对租售代理商的评价。

第46题
试题答案：ABD
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点14：市场调研方法分类；
    市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分，有全面调研、重点调研、抽样调研等；另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。

第47题
试题答案：ABCD
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点6：详细可行性研究的概念及内容；
    详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。
    详细可行性研究的主要内容有：
    1．项目概况。
    2．开发项目用地的现状调查（包括拆迁补偿、安置）。
    3．市场需求和竞争分析。
    4．成本估算。
    5．项目开发组织机构形式研究。
    6．开发建设计划及销售计划。
    7．项目经济及社会效益分析。
    8．结论及建议。

第48题
试题答案：ABDE
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点6：详细可行性研究的概念及内容；
    详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。
    详细可行性研究的主要内容有：
    1．项目概况。
    2．开发项目用地的现状调查（包括拆迁补偿、安置）。
    3．市场需求和竞争分析。
    4．成本估算。
    5．项目开发组织机构形式研究。
    6．开发建设计划及销售计划。
    7．项目经济及社会效益分析。
    8．结论及建议。

第49题
试题答案：ABCD
知识点：
第三章  房地产市场细分 ☆☆☆☆☆考点3：市场细分的依据；
    对房地产市场进行细分的依据主要有：
    1．地理细分。
    地理细分是按照消费者所在的地理位置、地形、气候等因素来细分市场。房地产市场是一个区域性市场，但是其购买者并不一定完全是本区域的人群。
    2．人口细分。
    人口细分是按照人口的一系列性质因素所造成的需求上的差异来细分市场。通常考虑的因素有：年龄、性别、职业、收入水平、教育程度、宗教信仰、家庭规模、家庭类型、家庭代际数等。
    3．心理细分。
    心理细分是按照消费者的生活方式和个性进行市场细分。为了进行生活方式细分，可以从三个尺度来测量消费者的生活方式，即活动、兴趣、意见。由于这三个词的第一个字母分别为A、I、O，这种尺度又叫AIO尺度。
    4．行为细分。
    行为细分是按照消费者购买或使用某种产品的时机、追求的利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、消费者待购阶段等行为变量来细分房地产市场。

第50题
试题答案：ABCE
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点2：可行性研究的概念及应该注意的问题；
    可行性研究要解决的是某一特定项目成功的可能性问题。如果在具体的限制条件和可供利用的各种资源情况下，存在一个实现组织目标的合理的概率，就可以认为这个项目是可行的。
    只有同时满足自然、法律、技术和财务四方面的项目，才是可行的项目。
    可行性研究尽量避免以下问题：
    1．房地产投资企业的领导主观意志影响研究的客观性。
    2．项目研究人员的专业水平低。
    3．可行性研究人员与项目有利益关系。
    4．房地产开发商不重视可行性研究。

第51题
试题答案：ABCD
知识点：
第四章  房地产项目定位   ☆☆☆☆考点6：房地产项目定位的内容；
    房地产项目定位包括产品定位、客户定位和形象定位三部分内容。
    1．产品定位
    产品定位就是形成市场差异化产品。产品定位包括两部分内容。首先，要研究房地产市场环境。其次，要研究产品构成要素和目标客户消费使用过程。
    2．客户定位
    客户定位是确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。客户定位需要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等。在这部分研究中要回答的问题有：房地产项目针对哪些不同的消费群体？产品的差异对消费行为的影响程度和影响方式如何？消费者对房地产项目的消费习惯是什么？等等。
    3．形象定位
    形象定位主要是找到该房地产项目所持有、不同于竞争对手、能进和概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征。形象定位需要研究房地产项目的市场表现方式，确定房地产项目从产品到商品的过程中的最佳表达方式。形象定位一般通过统一的广告、包装、模型与样板房等形式来表达。

第52题
试题答案：AC
知识点：
第四章  房地产项目定位     ☆☆☆考点12：房地产项目市场环境研究的内容；
    市场环境包括外部市场环境和竞争市场环境。其中外部市场环境是指经济环境和政策环境。
    竞争市场环境主要指同类项目的开发结构、市场供给量、潜在需求量、开发规模，城市及区域价格分布规律，产品级别指数，客户来源和客户资源情况。竞争市场环境分析是在外部市场环境的基础上进行的市场状况研究，它的主要目的是明确项目的直接竞争市场，确定产品定位的策略。

第53题
试题答案：AB
知识点：
第四章  房地产项目定位     ☆☆☆考点13：项目SWOT分析方法的概念；
    SWOT是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）的合称。SWOT分析方法是将对房地产项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析项目的优势和劣势、机会和威胁的一种方法。其中，优势和劣势分析主要是着眼于项目自身的实务及与竞争对手的比较；而机会和威胁分析是指外部环境的变化及对项目的可能影响，两者之间有着紧密的联系。
    1．内部环境分析（优势与劣势）
    当两个房地产项目处在同一竞争市场或者说它们都有能力向同一消费群体提供产品和服务时，如果其中一个项目有更高的市场获得率或市场获得潜力，那么就认为这个项目比另外一个项目更具有竞争优势。反之，则为竞争劣势。
    2．外部环境分析（机会与威胁）
    房地产项目的外部环境主要由两部分构成：宏观环境，如经济的、技术的、政治的、法律的、社会的或文化的环境因素；微观环境因素，如消费者、竞争项目等。

第54题
试题答案：ABCD
知识点：
第四章  房地产项目定位   ☆☆☆☆考点20：建筑策划方法的流程及内容；
    建筑策划方法流程图：
    
    1．目标规模设定
    目标规模的设定必须以满足使用为前提，同时避免不切合实际的浪费与虚设。它主要是求得抽象单位尺寸，在某种使用方式下的负荷人数和空间特征，以及项目在环境中的实际运行状况。
    2．外部条件调查
    建筑策划部分的外部条件主要包括地理条件、地域条件、社会条件、人文条件、景观条件、技术条件、经济条件、工业化标准条件、以及一些总体规划中控制性条件。
    3．内部条件调查
    内部条件主要指建设项目自身条件，如功能要求、使用者条件、使用方式、建设者的设计要求、管理条件、基地内的场地性质。
    使用者在建筑空间中的使用方式主要为两类：人与人的活动和人与物的活动。
    4．方案构想
    指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表、感观环境。
    (1)空间构想
    空间构想的主要内容是：指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表。
    活动空间“A”（activity space），一般指人在其中有明确行为的内容空间，多为具体的房间。
    联系空间“C”（circulation space），一般指联络各个A空间中使用者行为流通的过渡空间，多为过道、通道、前厅等。C空间是空间策划中最具表现形式的部分，也是建筑设计中的重点刻画的对象。
    领域空间“B”（block），由同种活动和连续有关行为形成的组群，即由A空间和通过C空间相联而成。
    (2)空间动线
    空间动线又是流线，是使用者在C空间中的轨迹，动线系统就是C空间系统。
    (3)空间内容明确表
    建设项目的空间内容明细表即为房间明细表，它是设计任务书的基本组成部分，包括两个方面：各空间名称的确定和空间规模的确定。
    (4)感观环境
    空间感观环境是指空间环境中对人的感观构成影响的环境物理量。主要为空间的感觉、光和色彩的感觉、密度和尺度的感觉、时间的感觉。

第55题
试题答案：ACDE
知识点：
第四章  房地产项目定位     ☆☆☆考点21：房地产产品生命周期的阶段及各阶段可选取的策略；
    房地产产品生命周期一般分为4个阶段；引入期、成长期、成熟期和衰退期。相应地，房地产市场营销也应采取四种不同的产品策略。
    1．引入期的策略
    引入期是指一种新型的房地产，初次进入房地产市场。这时，房地产开发商的任务就是迅速提高该房地产的知晓程度，推动销售量进入成长阶段。在价格上要适当低一些，以薄利为宗旨；在推销手段上，可采取广告、新闻发布会等来扩大影响；同时，还应加强对市场的调查和预测。
    2．成长期的策略
    在一时期，房地产开发商可大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。
    3．成熟期的策略
    在一时期，为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。也就是说，这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，并为开发建设新型的房地产作准备。
    4．衰退期的策略
    在一时期，销售价格应灵活机动，该降则降；销售方式应采用多种竞争手段，并加强售后服务；同时，应尽快开发出更新的房地产来占领市场。

第56题
试题答案：ABD
第57题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道       ☆☆考点5：消费者构成及购买行为研究的内容；
    消费者构成及购买行为研究的内容是：
    1．哪些人构成了市场，他们有什么特征（年龄、性别、地区、经济收入状况等）---购买者。
    2．他们购买哪些楼盘（对项目规划设计、价格、户型、质量、位置、配套设施等的要求）---购买对象。
    3．他们为什么要购买这些楼盘---购买目的。
    4．谁参与了购买过程---购买组织。
    5．他们以什么方式购买商品---购买行动。
    6．他们准备什么时间购买商品---购买时间。
    7．他们在那里购买商品---购买地点。

第58题
试题答案：ABCDE
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道    11：   ☆☆☆广告12心理；
    1．消费者对广告信息的处理过程
    消费者对信息的处理有两个过程：
    (1)选择、处理和储存咨询。
    (2)衡量、增加、使用已储存的信息。
    2．广告的心理功能
    (1)沟通信息。
    (2)诱导消费。
    (3)创造需求。
    (4)制造并传递流行。
    (5)教育大众。
    3．使广告符合消费者购买动机的方法
    (1)直接道出产品的用处及功能或功能的重要性，以激发消费者购买产品的具体性动机。
    (2)帮助消费者找出他们购买产品的动机，并将产品与此动机直接联系起来。
    (3)暗示产品的功能可以成为达到另一种更高层次目标、满足另外一种需要的工具，借以引起消费者的购买动机。
    (4)广告中所要激发的动机与产品本身无关，但它有助于对产品信息的处理。
    (5)广告想激发的动机与产品本身无关，但可增加对产品的好感。
    (6)试图在下意识中引起消费者不愿告人的需要，以促成购买。
    4．广告中运用的几种原则
    (1)产品本身的特性显著时，采用与产品本身有直接关系的广告比较适当。
    (2)当产品本身的特性并不明显时，采用与其功能相关的抽象性广告比较有效。
    (3)最有效的动机广告应该是让消费者以拥有某种产品为最终目的。
    (4)对于引起与产品不相干的动机的广告，必须小心处理动机与产品同时存在的问题。

第59题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道     ☆☆☆考点17：活动推广的时机；
    企业进行活动推广的时机有：
    1．认为购买商品的新客户人数不够多时；
    2．新项目导入市场的速度必须加快时；
    3．该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；
    4．企业想更加强广告力度时；
    5．主要竞争对手积极举办活动推广时；
    6．企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。
    在活动推广过程中，与新闻媒介的合作尤其重要。

第60题
试题答案：BCD
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道       ☆☆考点28：房地产营销渠道成员组成；
    1．房地产开发商
    房地产开发商是房地产产品的最初供应商，是房地产市场营销的源头和中心。
    2．房地产中间商
    房地产中间商即是房地产经纪公司，它没有房地产产品的所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促进交易，赚取佣金。
    （1）联合代理和独家代理。
    （2）买方代理、卖方代理和双重代理。
    （3）首席代理和分代理。
    （4）全权代理、一般代理和特殊代理。
    3．消费者
    消费者是整个营销系统的终点。

第61题
试题答案：ABCD
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点11：销售资料准备中必要的法律文件；
    必要法律文件的准备包括：
    1．建设工程规划许可证。根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建、改建建筑工程和市政工程应向规划主管部门领取《建设工程规划许可证》方可办理开工手续。
    2．土地使用权出让合同。土地使用权出让合同，由土地管理部门与土地使用者签订，土地使用者与土地管理部门签订或者变更土地使用权出让合同，缴纳土地使用权出让金。
    3．商品房预售许可证。符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《商品房预售许可证》。
    4．商品房买卖合同。使用建设部、国家工商行政管理局制订的《商品房买卖合同示范文本》，或参照《商品房买卖合同示范文本》自行准备《商品房买卖合同文本》。

第62题
试题答案：ABCDE
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点21：销售的工作流程；
    为确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展：
    1．客户接待与谈判
    该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。
    2．收取预定款性质的费用及认购合同签订
    该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保存，在使用前由销售人员按顺序号领用，由销售人员与客户共同签订。
    3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同
    认购合同中一般都约定有首期房款交纳的具体时间（一般为签订认购合同后7～15日，具体天数因不同城市、不同项目而定），约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首期款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。
    4．交纳余款或办理按揭
    该项工作由财务人员及专职人员（开发公司、银行、公证机关、保险公司等）负责完成，销售人员应做好客户接待、指引工作，在销售经理批示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。
    5．其他售后服务
    其他售后服务包括有已购房客户的回访、客户提出有关申请有跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。

第63题
试题答案：ABCD
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理   ☆☆☆☆考点5：客源开拓的方法；
    1．门店揽客法
    门店揽客法是利用房地产经纪机构的店铺或办公场所争取上门客户的一种方法。这种方法简便易行，成本低，而且上门客通常意向较强，信息较有效。
    2．广告揽客法
    广告揽客法是以报纸宣传栏或广播电视宣传单张为主的广告方式吸引客户的揽客方式。与其他揽客方式相比，广告揽客时效性强、效果直接，但成本相对较高。
    3．人际网络揽客法
    人际网络揽客法是以自己认识的人及亲朋好友的信赖为基础，形成人际网络介绍客户的揽客方法。这种揽客法无需成本，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。
    4．客户介绍揽客法
    客户介绍揽客法是利用服务过的客户建立良好的客户关系来介绍客源的方法。
    5．讲座揽客法
    这是通过向社区或团体或特定人群举办讲座来发展客源的方法。
    6．会员揽客法
    会员揽客法是通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员交挖掘潜在客户的方法。
    7．团体揽客法
    团体揽客法是以团体如公司或机构为对象开拓客源的方法。

第64题
试题答案：AE
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理   ☆☆☆☆考点8：客源管理的对象和内容；
    1．客源管理的对象
    客源管理的对象就是买方或租房的客户。客源管理是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。
    按不同的方法，可对客源作不同的分类。按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户。按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、商铺客户和工业厂房客户。按客户的性质，可分为机构客户和个人客户。按与本房地产经纪机构打交道的情况，可分为新客户、老客户、未来客户和关系客户，或曾经发生过交易的客户及正在进行交易的客户，即将进行交易的客户。不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。
    2．客源管理的内容
    (1)基础资料：客户姓名、性别、年龄、籍贯；家庭地址、电话、传真、EMAIL；家庭人口、子女数量、年龄、入学状况、职业、工作单位、职务；文化程度等。
    (2)需求状况：所需房屋的区域、类型、房型、面积；目标房屋的特征，如卧室、浴室、层高、景观、朝向；特别需要，如车位、通讯设施、是否有装修；单价和总价、付款方式、按揭成数；配套因素的要求，如商场、会所、学校等。
    (3)交易记录：委托交易的编号、时间；客户来源；推荐记录、年房记录、洽谈记录、成交记录；有无委托其他竞争对手等。
    客源管理是从搜集信息、整理信息和存档开始。

第65题
试题答案：ABCDE
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第66题
试题答案：ABE
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第67题
试题答案：ACD
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。

第68题
试题答案：ABCD
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成     ☆☆☆考点2：房地产居间服务的S概念；
    房地产居间服务的5S技巧是指速度、微笑、真诚、机敏和研究。由于其英文第一个字母都是“S”，所以称为5S技巧。
    1．Speed（速度）。
    2．Smile（微笑）。
    3．Sincerity（真诚）。
    4．Smart（机敏）。
    5．Study（研究）。

第69题
试题答案：ACE
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理   ☆☆☆☆考点1：风险和风险识别；
    1．风险的概念
    广义上的风险，是指未来结果的不确定性，可分为如下3类：
    第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。
    第二类称为纯粹风险，即只带来损失而不会带来收益的可能性，如地震、洪涝、火灾等。
    第三类称为投机风险，即既可能带来损失又可能还来收益的可能性，如房地产投资、股票投资等。风险和危险在经济学中是两个不同的概念，风险主要是指第三类风险，而纯粹风险被称为危险。
    2．风险识别
    识别风险是风险管理的基础。进行风险识别时所要解决的主要问题是：风险因素、风险的性质以及后果，识别的方法及其效果。涉及到风险的识别内容和识别原则两个方面：
    (1)风险识别的内容
    明确风险的存在是处理风险的前提。
    风险识别的内容还包括对风险发生损失程度的估计，这是制定和选择风险处理方案的基础。
    (2)风险识别的原则
    ①全面周详原则。这是实现风险识别目标的首要原则。
    ②综合考察原则。
    ③量力而行原则。
    ④系统化、制度化、经常化原则。

第70题
试题答案：ABDE
知识点：
第十一章  房地产经纪业务的风险管理     ☆☆☆考点8：风险的防范措施；
    1．对外承诺标准化。对外承诺包括口头承诺和书面承诺两方面，这里主要指书面承诺，如交易委托合同、房源钥匙保管协议等。
    （1）制订标准的对外承诺文本。制订规范、标准的对外承诺文本，是实行对外承诺标准化的关键。
    （2）展示标准化文本。展示标准化文本，主要是对客户展示各类标准化文本。
    （3）规范档案与印章管理。档案主要指各类对外承诺文本，也包括在房地产经纪业务开展过程中涉及的其他文件、文本。
    2．权限的控制与分配。在开展房地产经纪业务的过程中，涉及到各类事务的处理，要最大程度地保证对些事务进行正确的处理，就必须根据每一项事务的涉及面、重要程度等进行分类，然后将各类事务分配给相关的工作人员负责处理。
    3．责任人的培训。对责任人的培训包括两个方面：一是上岗前的系统培训，即对业务操作涉及的各个环节进行详细、透彻的讲解，使他们全面掌握公司规定的操作要领及相应的意义。二是上岗后的培训，包括定期或不定期的各类培训，这是保证士气与操作规范的重要手段，尤其是在公司出台了新的规定时，更应对责任人进行到位的培训，才能将新规定真正贯彻下去。
    4．建立检查稽核体系。对各个经营地点实行定期或不定期的检查稽核，建立起系统的检查稽核体系，是保证业务操作规范的重要措施。
    5．风险的转移。房地产经纪业务涉及的工作环节众多，公司往往难以对每个环节进行到位的风险控制。