答案：

第1题
试题答案：C
知识点：
第一章  市场营销概述   ☆☆☆☆考点2：市场营销学的发展时期；
    市场营销学的发展历史，一般可分为初创、应用、形成与发展3个时期。
    1．初创时期
    从19世纪末到20年代，是市场营销学的初创时期。
    2．应用时期
    从20世纪20年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的应用时期。
    3．形成与发展时期
    从20世纪50年代至今，市场营销学的理论和概念发生了重大变革，是现代市场营销学的形成和发展时期。市场营销中影响销售的“4PS”是产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
    20世纪70年代末我国实行改革开放政策后，市场营销学开始传入我国。

第2题
试题答案：A
知识点：
第一章  市场营销概述   ☆☆☆☆考点2：市场营销学的发展时期；
    市场营销学的发展历史，一般可分为初创、应用、形成与发展3个时期。
    1．初创时期
    从19世纪末到20年代，是市场营销学的初创时期。
    2．应用时期
    从20世纪20年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的应用时期。
    3．形成与发展时期
    从20世纪50年代至今，市场营销学的理论和概念发生了重大变革，是现代市场营销学的形成和发展时期。市场营销中影响销售的“4PS”是产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。
    20世纪70年代末我国实行改革开放政策后，市场营销学开始传入我国。

第3题
试题答案：C
知识点：
第一章  市场营销概述 ☆☆☆☆☆考点8：房地经纪人在房地产市场营销活动中的工作；
    在房地产一级市场上，房地产市场营销活动主要分为项目筹划与地块研究、产品设计与规模、项目策划与销售三大阶段。
    项目筹划与地块研究阶段的工作包括投资决策、城市规划和地块研究，房地产经纪人在其中主要起到提供信息的作用。
    房地产经纪人一般在产品规划设计阶段开始介入。产品规划设计阶段的工作包括项目的市场定位、开发建议和工程施工监理。项目定位的内容有产品定位、客户定位和形象定位。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但应就施工和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
    项目策划与销售阶段的工作内容包括项目定价、项目市场推广和项目销售。市场推广阶段的工作有卖点挖掘、市场推广费用分析和市场推广组织。在项目销售过程中，房地产经纪人应制定销售方案、细化销售流程、控制销售过程并进行相应的促销工作。
    房地产经纪人在房地产二级市场上主要从事房地产转让、房地产租赁和其他房地产居间业务。在房地产转让业务中，房地产经纪人的工作主要有寻找房源、市场推广、居间撮合和过户办证等；在房地产租赁业务中，房地产经纪人同样需要寻找房源、进行市场推广和居间撮合等活动。除了租赁和转让，房地产经纪人在房地产二级市场上的业务还包括项目转让、土地使用权转让、代办服务和投资顾问等。

第4题
试题答案：C
知识点：
第二章  房地产市场调研   ☆☆☆☆考点3：房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的区别；
    房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处主要表现在下列4个方面：
    1．市场调研的内容不同
    房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有不同的调研内容，如在房地产定位阶段，市场调研主要调研竞争项目的基本数据和消费者的生活模式，一般耐用消费品市场调研的主要内容是调研消费者的个人偏好。
    2．市场调研的侧重点不同
    房地产市场调研侧重消费者的生活模式、行为模式的研究分析；一般耐用消费品调研则侧重对产品的消费习惯、消费偏好、消费者特征分析。
    3．市场调研的方法不同
    房地产市场调研经常采取的方法有实地调研法、座谈会调研法。
    4．市场调研的对象不同
    房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研。

第5题
试题答案：A
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点14：市场调研方法分类；
    市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分，有全面调研、重点调研、抽样调研等；另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。

第6题
试题答案：C
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点16：随机抽样、非随机抽样及方法；
    抽样调研就是从调查对象全本（总体）中选择若干个具有代表性的个组组成样本，对样本进行调查，然后根据调查结束可推断总体特征的方法。
    随机抽样最主要的特征是从母体任意抽取样本，每一样本有相等的机会，这样的事件发生的概率是相等的，这样可以根据调研的样本空间的结果来推断母体的情况。它又可以为分为3种：
    1．随机抽样，即整体中所有个体都有同等的机会被选作样本；
    2．分层随机抽样，即对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定娄量的样本；
    3．分群随机抽样，即将总体按一定特征分成若干群体，随机抽取其中一部分作为样本。
    非随机抽样是指市场调研人员在选取样本时并不是随机选取，而是先确定某个标准然后再选取本数。非随机抽样也分为3种具体方法：
    1．就便抽样；
    2．判断抽样；
    3．配额抽样。

第7题
试题答案：C
知识点：
第二章  房地产市场调研       ☆☆考点9：一时确定不下来调研目的，可以采用哪些方法来确定；
    一般来说研究调研目的要有一个过程，一时是确定不下来的。可以采用探测性调研、描述性调研、因果性调研来确定。

第8题
试题答案：A
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点16：随机抽样、非随机抽样及方法；
    抽样调研就是从调查对象全本（总体）中选择若干个具有代表性的个组组成样本，对样本进行调查，然后根据调查结束可推断总体特征的方法。
    随机抽样最主要的特征是从母体任意抽取样本，每一样本有相等的机会，这样的事件发生的概率是相等的，这样可以根据调研的样本空间的结果来推断母体的情况。它又可以为分为3种：
    1．随机抽样，即整体中所有个体都有同等的机会被选作样本；
    2．分层随机抽样，即对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定娄量的样本；
    3．分群随机抽样，即将总体按一定特征分成若干群体，随机抽取其中一部分作为样本。
    非随机抽样是指市场调研人员在选取样本时并不是随机选取，而是先确定某个标准然后再选取本数。非随机抽样也分为3种具体方法：
    1．就便抽样；
    2．判断抽样；
    3．配额抽样。

第9题
试题答案：B
知识点：
第二章  房地产市场调研       ☆☆考点19：实验法的概念；
    实验法是指将调研范围缩小到一个比较小的规模上，进行试验后得出一定结果，然后再推断出样本总体可能的结果的调研方法。

第10题
试题答案：C
知识点：
第二章  房地产市场调研   ☆☆☆☆考点8：房地产市场需求调研的内容；
    市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。
    房地产市场需求调研主要包括以下方面：
    1．房地产消费者调研。主要包括：
    (1)消费者对某类房地产的决需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势；
    (2)调研房地产现实与潜在消费者数量与结构；
    (3)消费者的经济来源和经济收入水平；
    (4)消费者的实际支付能力；
    (5)消费者对房地产产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等。
    2．房地产消费动机调研。主要包括消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等。
    3．房地产消费行为调研。主要包括：
    (1)消费者购买房地产商品的数量及种类；
    (2)消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；
    (3)消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；
    (4)房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。

第11题
试题答案：A
知识点：
第二章  房地产市场调研     ☆☆☆考点10：房地产市场环境调研的内容；
    1．政治法律环境调研
    2．经济环境调研
    3．社会文化环境调研
    4．社区环境调研
    社区环境调研内容包括社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。

第12题
试题答案：A
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点1：市场细分概念及三个阶段；
    市场细分是指营销者在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者需求为立足点，根据消费者购买行为的差别性，把消费者市场划分为具有类似性的若干个不同的购买群体--子市场，使企业可以从中认定目标市场的过程和策略。
    市场细分这一概念最初是20世纪50年代中期美国市场学家温瑞尔•施密斯提出的。目前，市场细分已成为现代市场营销学的重要理论之一。
    为了满足消费者的不同需求和欲望，企业往往根据一定标准将整个市场划分为若干子市场，并在对自己的优势劣势以及面临的市场机会和威胁进行分析的基础上，选择自己产品的目标市场。
    从市场细分的发展历程来看，市场营销主要经历了大量营销、产品差异化营销和目标市场营销三个阶段。

第13题
试题答案：B
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点3：可行性研究；
    可行性研究从广义上来讲包括投资机会研究、初步可行性研究、详细可行性研究和项目的评估和决策五个工作阶段，从狭义上来讲是指详细可行性研究。

第14题
试题答案：C
知识点：
第三章  房地产市场细分     ☆☆☆考点6：详细可行性研究的概念及内容；
    详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。
    详细可行性研究的主要内容有：
    1．项目概况。
    2．开发项目用地的现状调查（包括拆迁补偿、安置）。
    3．市场需求和竞争分析。
    4．成本估算。
    5．项目开发组织机构形式研究。
    6．开发建设计划及销售计划。
    7．项目经济及社会效益分析。
    8．结论及建议。

第15题
试题答案：C
知识点：
第四章  房地产项目定位     ☆☆☆考点9：房地产项目市场分析方法的概念；
    房地产项目市场分析方法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等方法形成项目的产品定位的方法。市场分析方法中的市场调查方法包括实地调查法、问卷访问法、座谈会等。

第16题
试题答案：B
知识点：
第四章  房地产项目定位   ☆☆☆☆考点20：建筑策划方法的流程及内容；
    建筑策划方法流程图：
    
    1．目标规模设定
    目标规模的设定必须以满足使用为前提，同时避免不切合实际的浪费与虚设。它主要是求得抽象单位尺寸，在某种使用方式下的负荷人数和空间特征，以及项目在环境中的实际运行状况。
    2．外部条件调查
    建筑策划部分的外部条件主要包括地理条件、地域条件、社会条件、人文条件、景观条件、技术条件、经济条件、工业化标准条件、以及一些总体规划中控制性条件。
    3．内部条件调查
    内部条件主要指建设项目自身条件，如功能要求、使用者条件、使用方式、建设者的设计要求、管理条件、基地内的场地性质。
    使用者在建筑空间中的使用方式主要为两类：人与人的活动和人与物的活动。
    4．方案构想
    指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表、感观环境。
    (1)空间构想
    空间构想的主要内容是：指定项目空间内容、分析空间动线、列出空间明细表。
    活动空间“A”（activity space），一般指人在其中有明确行为的内容空间，多为具体的房间。
    联系空间“C”（circulation space），一般指联络各个A空间中使用者行为流通的过渡空间，多为过道、通道、前厅等。C空间是空间策划中最具表现形式的部分，也是建筑设计中的重点刻画的对象。
    领域空间“B”（block），由同种活动和连续有关行为形成的组群，即由A空间和通过C空间相联而成。
    (2)空间动线
    空间动线又是流线，是使用者在C空间中的轨迹，动线系统就是C空间系统。
    (3)空间内容明确表
    建设项目的空间内容明细表即为房间明细表，它是设计任务书的基本组成部分，包括两个方面：各空间名称的确定和空间规模的确定。
    (4)感观环境
    空间感观环境是指空间环境中对人的感观构成影响的环境物理量。主要为空间的感觉、光和色彩的感觉、密度和尺度的感觉、时间的感觉。

第17题
试题答案：B
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第18题
试题答案：A
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第19题
试题答案：A
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第20题
试题答案：B
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第21题
试题答案：D
知识点：
第五章  房地产定价策略 ☆☆☆☆☆考点3：房地产定价方法；
    由于房地产商品价格的高低受成本费用、市场需求和竞争状况等因素的影响，各种定价方法可以归纳为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。
    1．成本导向定价法
    成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，是企业最常采用的定价方法。具体包括：成本加成定价法、盈亏平衡定价法、变动成本定价法、目标利润定价法。
    2．需求导向定价法
    需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念更新而产生的新型定价方法。包括理解价值定价法及需求差异定价法。
    3．竞争导向定价法
    竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。主要有随行就市定价法及主动竞争定价法。
    4．比较定价法
    比较定价法是一个完全经过市场验证的定价方法，是一种具体的定价法，是房地产估价中市场比较法在定价中的应用。
  价目表制定的步骤：
    (1)制定均价
    ①均价形成的理由
    均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系。考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度。其参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位；比较的因素有地理位置、楼宇本体质素、物业管理、工程形象进度、营销等方面。
    ②均价的含义
    习惯上说，一个均价代表了市场对素质的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期；整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次。
    ③均价的确定
    a．确定市场调查的范围和重点；
    以项目为核心，半径2km的范围是重中之重。重点市场比较应不少于6个。
    b．对影响价格的各因素以及权重进行修正；
    c．对每个重点市场比较进行调整；
    d．交易情况修正；
    e．市场比较结果表。
    (2)制定分幢、分期均价
    (3)层差和朝向差
    从一般经验来看，当每栋层差大于4000元，销售一般从中低层开始。当每栋层差小于1500元，销售一般从高层开始。
    (4)形成价表
    (5)特别调整
    (6)付款方式
  价目表调整方法：
    (1)制定均价的因素调整
    ①确定市场比较楼盘权重：根据各市场比较楼盘物业类型、所处区位、市场销售期等因素对本项目的相关影响程度确定各市场比较楼盘的权重。
    ②确定每一市场比较楼盘的项目调整因素及其比重。对住宅项目来说，调整因素有地域因素、楼盘个别因素、物业管理、工程形象进度、营销五个方面。
    ③对每一市场比较楼盘进行项目因素调整，得出比较价格并根据比较价格得出本项目的均价。
    (2)楼幢之间的因素调整
    根据楼盘整体素质的分析，确定影响项目价格调整的主要因素。
    (3)楼层之间的因素调整
    ①景观分布因素调整
    ②其他因素调整
    其他因素，如朝向、采光、通风、户型、面积、噪声也需要排队比较打分，进行修正。

第22题
试题答案：C
知识点：
第五章  房地产定价策略     ☆☆☆考点10：过程定价策略；
    1．低开高走定价策略
    这种定价策略多用于期房销售。期房销售价与其施工进度密切相关，由于开发商投入的资金不同，一个的市场价其实在不断变动之中。
    这种策略是较常见的定价策略，尤其适合处于宏观经济恢复阶段或者人气较旺的待售或小区采用。
    低开的目的是吸引市场视线，其路线是提升价格。
    低开高走定价策略的优点是每次调价能形成造成房地产增值的表象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法。
    调价频率的关键是吸引需求。
    调价幅度的关键是：小幅递增。
    2．高开低走定价策略
    这种定价策略类似“撇脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂（精华）部分一下撇走的做法，其目的是开发商在新开发的上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。
    这种策略一般适用于两种情况：第一是一些高档商品房，市场竞争趋于平缓，开发商在以高价开盘取得成功，基本完成了预期的营销目标后，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金；第二是或小区销售处于宏观经济的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。
    3．稳定价格策略
    这种价格策略是指在整个营销期间的售价始终保持相对稳定，既不大幅度提价，也不大幅度降价。这种策略一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的销售，或进在房地产开发项目销售量小，项目销售期短时采用。

第23题
试题答案：B
知识点：
第五章  房地产定价策略   ☆☆☆☆考点11：房地产价格调整；
    1．市场验证
    （1）价格敏感度分析
    通过单价区间和总价区间比较目标客户的理性购买价格区间。营销人员通过一般市场调查、成交客户分析、售楼现场调查等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
    低档盘、小户型的客户对单价敏感；中档（中户型）的客户对单价、总价都较为敏感；高档（大户型）的客户只对总价敏感；通常情况下，客户改变量在10%以下，视为敏感度小，可接受。
    （2）难点户型价格分析
    当前房地产市场销售项目，户型少则几种，多则数十种；每一种户型设计、景观方面均存在不少差异；不同户型的目标客户也有不少差异。
    如果某种户型单位特别比较难以消化，如开盘1个月仍未销售，此种户型可作为难点户型处理。
    2．分析方法
    （1）上门客户卷调查
    销售过程的价格调整来自市场和客户的反馈。
    （2）成交客户分析
    已成交客户资料是分析市场和判断市场的得要原始数据，这些原始数据的统计分析可以判断客户对户型、价格的偏好。
    （3）现场销售人员座谈
    现场销售人员直接面对客户，客户资料外的个人感受，现场销售人员体会的相当深刻。
    3．调整价格
    （1）制定调整策略
    根据市场反馈信息，验证预先的设想。调整策略主要包括难点户型的均价调整；难点户型的层差和朝向差调整；难点户型的重点推荐。
    （2）形成调整后的价目表
    根据调整策略，重新制定的价目表。

第24题
试题答案：B
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道     ☆☆☆考点13：广告推广安排；
    一个推广周期乃至整个推广行程自始至终都处于“发布--跟踪调研--评估效果--调整--发布”的循环过程。
    在实际操作过程中，重点应注意广告时间的选择和广告发布量的控制。
    可按照以下几种形式进行单一投放或组合投放：
    1．按照产品的开发阶段（形象导入期、内部认购期、蓄势调整期、开盘期、强销期、理性分析期、品牌巩固期）安排广告的投放量。
    2．按照市场的淡旺季安排广告的投放量。
    3．顺应市场造势。

第25题
试题答案：D
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道     ☆☆☆考点13：广告推广安排；
    一个推广周期乃至整个推广行程自始至终都处于“发布--跟踪调研--评估效果--调整--发布”的循环过程。
    在实际操作过程中，重点应注意广告时间的选择和广告发布量的控制。
    可按照以下几种形式进行单一投放或组合投放：
    1．按照产品的开发阶段（形象导入期、内部认购期、蓄势调整期、开盘期、强销期、理性分析期、品牌巩固期）安排广告的投放量。
    2．按照市场的淡旺季安排广告的投放量。
    3．顺应市场造势。

第26题
试题答案：C
知识点：
第六章  房地产项目市场推广与营销渠道       ☆☆考点22：人员推广的概念；
    人员推广又称人员推销，是最古老的促销方式，也是惟一直接依靠人员的促销方式。

第27题
试题答案：B
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理     ☆☆☆考点12：宣传资料的准备；
    1．宣传资料制作的原则
    制作宣传资料应注意以下几个原则：
    (1)卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现。
    (2)内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯。
    (3)符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密。
    (4)文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡。
    (5)美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层对称和平衡等问题。
    2．宣传资料的分类
    房地产销售的宣传资料一般有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。
    (1)形象楼书；
    (2)功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。

第28题
试题答案：A
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理     ☆☆☆考点19：销售阶段的推广策略；
    销售阶段的推广策略如下：
    1.预热期的推广策略
    这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。
    2．强销期的推广策略
    这个阶段的推广策略主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到宣传是实实在在的。
    3．持续销售期的推广策略
    在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了平面广告以外，还要在大量的促销活动来支持。
    4．尾盘期的推广策略
    在尾盘期，一般不以华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格策略。
    该阶段的工作主要以房地产销售代理商和广告公司为主。

第29题
试题答案：A
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点20：销售实话各阶段的销售策略；
    1．预热期的销售策略
    2．强销期的销售策略
    强销期内需注意以下问题：
    (1)顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费，如需保留房号，数量不宜超过总量的15%；
    (2)此阶段现场热销气氛非常重要，因此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面；
    (3)价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1%，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式（即提价可多几次，但每次较少）；
    (4)此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期及尾期奠定了较好基础。
    3．持续销售期的策略
    4．尾盘期的策略 
    进入尾期后，一般剩下的销售额即为房地产开发商的利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键。解决尾盘应注意：
    (1)既考虑售价，也要考虑时间，即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增大风险；
    (2)可多考虑现房因素多做促销。

第30题
试题答案：D
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点18：模型；
    整体规划模型用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等，整体楼盘模型的常规比例为：1：150。
    分户模型主要用在实体样板房和交楼标准不能展示全部户型时，方便客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进行了解，常规比例1：25。

第31题
试题答案：A
知识点：
第七章  房地产营销组织与销售管理       ☆☆考点8：房地产销售阶段；
    房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
    通常房地产销售有住宅项目销售、写字楼项目销售、商业物业项目销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分。

第32题
试题答案：C
知识点：
第八章  房地产居间业务的房源管理       ☆☆考点6：房源开拓的原则；
    1．及时性
    在获知目标房源的资料后，房地产经纪人必须及时对其进行核实、了解，力争在最短的时间内使之成为有效房源。
    2．持续性
    在房地产居间业务中，房源是动态的。经常会存在这种情况：上周获取的这一个房源资料在当时还是有用的，但到了本周，因为该套房屋已被人购买，该房源资料就变成无用的了（或者是暂时无用）。
    3．集中性
    集中性原则是指房地产经纪公司所搜集的房源要具备相对集中的特点，即有针对性地在某一区域搜集某一类型的房源，从而使自己较齐全地拥有该类型的房源资料。

第33题
试题答案：D
知识点：
第八章  房地产居间业务的房源管理     ☆☆☆考点7：房源信息的要素；
    1．基本要素
    一个有效的房源信息，应包括业主资料、房屋状况、放盘要求等基本要素。
    业主资料主要包括业主（委托人）的姓名、联系电话、通讯地址等，必要时还可让业主（委托人）留下身份证号码，以保证其资料的真实性。
    房屋状况是指房屋的位置、产权证（如房地产证、房地产预售契约等）、产权性质（如商品房已购公有住房、经济适用住房等）、面积、用途、户型、楼层、朝向、装修、家具电器、物业管理收费标准及是否抵押等。
    放盘要求主要是指业主（委托人）所定的出售或出租价格，以及交房日期、税费支付方式等。
    另外，对于房源的其他信息，如信息来源、业主（委托人）是否愿意独家代理等，也应尽量在房源信息库里备注清楚。
    2．常用查询要素
    较常用的查询要素（即“索引条件”）主要有房屋名称、地址（或物业所处行政区域）、面积、用途、户型、出售或出租价格等。

第34题
试题答案：D
知识点：
第九章  房地产居间业务的客源管理     ☆☆☆考点6：客源开拓的策略；
    1．将精力集中于市场营销、房地产经营应从销售为主导转变为以市场营销为主导。市场营销和销售之间的根本区别是：市场营销是吸引客户，而销售是留住客户。
    2．致力于发展和客户之间的关系。交易从客户开始，以客户结束。不同的客户因为不同的需求和兴趣使之有所区分。探询客户的兴趣，帮助他们解决问题，帮助他们节约时间和金钱，避免不必要的错误，是房地产经纪人的吸引力和价值所在。
    3．培养敏锐的观察力与正确的判断力，养成随时发掘潜在客户的习惯，并且每日记录新增加的潜在客户。
    4．养客。运用房地产经纪人的知识使潜在客户变为真正的客户。养客是客源开拓中的重要策略，是指房地产经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者和接受房地产经纪人服务，达成交易的过程。
    5．以直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户。直接回应拓展方法是市场营销方法，是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一吸引力，从而从预先希望获得的客户那里得到一个直接的回应，从而获得客户的策略。

第35题
试题答案：B
知识点：
第十章  房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆☆考点1：影响居间成交因素；
    1．房屋本身
    房屋本身的好坏是客观存在的，而客户对房屋本身的印象却是主观的，因此房屋展示就成为影响成交的重要因素之一。
    （1）创造有利于成交的条件。这主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为业主卖个好价钱。
    （2）引导客户看房。房地产居间业务必须双向沟通，言行要得体，适度渲染是技巧，但要说到点子上。要客观展示房屋，将房屋的优缺点尽量列在表上，针对优点款款道来，客户提出缺点，胸有成竹，能立即作答。
    2．房屋产权
    房屋交易的实质是房屋产权的交易，因而产权清晰是成交的前提条件。
    （1）有房屋未必就有产权。
    （2）有房地产证未必就有产权。
    （3）产权是否登记。
    （4）产权是否完整。
    （5）产权有无纠纷。
    3．卖主与房主
    房地产居间业务是在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握下列因素：
    （1）资格甄别。
    （2）真实意愿。
    （3）需求内涵。
    （4）判断决策人。
    （5）尊重和利用顾问。
    4．买主与租客
    让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
    （1）需求引导。
    （2）能力判断。
    （3）了解出资人。
    （4）了解受益人。
    （5）与律师友好沟通。
    5．房地产经纪企业
    （1）规范管理：将下列文件在经营场所公开是最简洁的做法：①合法经营文件，如工商营业执照、税务登记证。②房地产经纪资质证书，包括企业的和房地产经纪个人的。③业务规章流程，重点是房地产经纪服务流程图。④服务取费标准，特别说明什么时候和什么条件下收取，哪种情况下不收取。
    （2）形象管理：房地产经纪公司视自身的规模，适当开展形象建设工作，增强客户的信赖。
    ①稳健经营的形象；
    a.公司建制。b.运营中心。c.公共关系。
    ②店面展示的形象
    a.LOGO吸引，招贴丰富。b.室内整洁，配饰热情。c.钥匙牌体现邻里信赖。
    ③制服的魅力
    a.统一的美感、统一化的服务。b.烘托团队的魅力和服务面貌。c.要理解穿制服的目的。
    （3）协作精神
    （4）自我防范
    防范同业撬盘业主跳盘，优质房源往往成为同业追逐的对象，防止被撬的手段只有独家委托和快速成交。
    6．房地产经纪人
    （1）房地产居间的职业涵义
    ①房地产居间是交易双方的桥梁。
    ②房地产居间能够节省交易费用。
    ③房地居间应努力促成交易希望目标之达成。
    ④房地产经纪人是房地产经纪公司的代表。
    （2）房地产居间的服务意识
    ①质价相称才是服务，减价并非服务。
    ②房地产居间服务以满足客户希望为宗旨。
    ③让客户感觉好。
    ④纠正免费服务的误区。
    ⑤亲切的态度与和蔼的笑容。
    （3）房地产居间服务的原则
    ①平等化原则。是指在服务过程中与客户是平等的互利关系。
    ②珍惜常客。
    ③体察客户的希望。
    （4）如何修饰外表
    ①修饰外表是尊重客户也有益自身。
    ②修饰外表的重点是清洁、品味和保守。